House.com.vn xin chia sẻ Kỹ năng Telesale bất động sản được đúc kết qua 15 năm kinh nghiệm của chính mình.
Chúng tôi hy vọng tài liệu này sẽ trở nên hữu ích đối với những ai đang, đã và sẽ vào làm việc trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản.
7 yếu tố của một chiến dịch Telesale bất động sản
Tư duy trong bất động sản
Trước tiên, người Telesale cần phải định vị bản thân xem mình là ai?
- Nhân viên bán hàng
- Môi giới
- Tư vấn bất động sản
- Cố vấn bất động sản
Nghiên cứu sản phẩm
Keyword của sản phẩm đang cần Telesale là gì?
- Vị trí của sản phẩm: Nằm ở vị trí nào? khu vực nào? giao thông thuận lợi gì…
- Tiện ích của sản phẩm: Điện – đường – trường – trạm
- Thiết kế sản phẩm: Nội thất căn hộ? căn hộ có sáng không? hướng của sản phẩm?
- Tính chất pháp lý của sản phẩm: Nhà có sổ hay chưa? chủ đầu tư nào đang bán?
- Giá bán và chính sách bán: Giá bán của sản phẩm? chính sách vay ngân hàng?
Nghiên cứu đối tượng khách hàng
- Nhu cầu?
- Độ tuổi?
- Tài chính?
- Khu vực?
Nghiên cứu thị trường đối thủ cạnh tranh
Bối cảnh thị trường, xu hướng tiêu dùng, đầu tư
Đặc thù dòng sản phẩm
Đặc điểm của những sản phẩm cạnh tranh trực tiếp với sản phẩm đang bán
Hiểu đầy đủ về pháp lý của sản phẩm đang bán
Các lĩnh vực liên quan: tài chính ngân hàng, thiết kế nội ngoại thất, chất lượng vật liệu xây dựng, phong thuỷ…
Số lượng cuộc gọi
- Bạn cần bao nhiêu cuộc hẹn để có thêm 1 khách hàng mới?
- Bạn cần bao nhiêu cuộc gọi để có được 1 cuộc hẹn bán hàng?
- Con số thực tế?
Chất lượng cuộc gọi
- Kịch bản bán hàng: Sử dụng kịch bản sales nếu kết quả đo lường tốt
- Gọi điện
- Đo lường: thay đổi kịch bản bán hàng nếu kết quả đo lường kém
Phong cách cá nhân của bạn trong Kỹ năng Telesale bất động sản
- Truyền thông
- Rèn luyện
- Định hình phong cách
Những bước chuẩn bị cho Telesale bất động sản
Tìm kiếm và chọn lọc database
- Đăng tin quảng cáo
- Mua data khách hàng
- Thông qua mối quan hệ
Chuẩn bị cho cuộc gọi
- Nhân viên tư vấn: Tâm lý thoải mái, nắm chắc các kiến thức cần thiết, tự tin
- Không gian: Yên tĩnh, không ồn ào, sóng điện thoại tốt
- Dụng cụ: Giấy bút, máy tính, điện thoại
Nắm bắt tâm lý khách hàng
| Khách hàng | Nhân viên tư vấn |
| Tốc độ nói nhanh, lưu loát, vui vẻ, cởi mở | Tốc độ cũng phải nhanh, cởi mở, thân thiện |
| Hỏi 1 câu chia sẻ 2,3 câu | Hỏi thăm nhiều về gia đình, con cái, cuộc sống |
| Thiên nói về con người, tình cảm | Thiên hướng là lồng ghép kể chuyện |
| Tốc độ nói nhanh, lạnh lùng, giọng hơi bề trên | Tốc độ nói cũng phải nhanh, thẳng thắn |
| Hỏi câu nào trả lời câu đó, ngắn gọn | Hỏi thăm nhiều công việc, khen ngợi sự thành đạt |
| Thiên nói về công việc và thành tích cá nhân | Thiên hướng là đưa phương án cho khách hàng lựa chọn |
| Tốc độ nói chậm dãi, từ tốn, không vội vàng, dè chừng | Tốc độ nói chậm, từ từ, không vội vàng |
| Thích hỏi, và hỏi rất chi tiết | Hỏi thăm nhiều công việc |
| Thiên nói về công việc | Thiên hướng thích sự liệt kê |
Kỹ thuật nói thu hút khách hàng
- Giọng lên xuống nhịp nhàng
- Kéo dài và nhấn
- Hạ giọng
- Điểm dừng
Các kịch bản kỹ năng Telesale bất động sản
Kịch bản telesales là gì?
Kịch bản tiếp thị bán hàng qua điện thoại là một đoạn hội thoại bán hàng có bắt đầu và kết thúc, nhằm định hướng người bán hàng gọi điện tư vấn đúng và đủ nội dung theo từng chiến dịch và đối tượng khách hàng cụ thể.
Kịch bản tiếp thị bán hàng đúng tâm lý tiếp nhận của khách hàng sẽ góp phần quan trọng trong thành công cuộc gọi.
Mục đích của kịch bản bán hàng qua điện thoại
- Giúp bạn tự tin và định hướng nội dung cuộc điện thoại theo mục đích.
- Hỗ trợ ứng phó với các tình huống tiếp thị bán hàng đặc thù.
- Chốt hẹn nhanh chóng.
- Tạo tiền đề cho chính bạn chốt bán hàng trên điện thoại.
Một số tình huống phản ứng của khách hàng trong mùa Covid
Từ chối thẳng: Lo cho sức khoẻ hơn, không tiền, không tâm trạng nghĩ đến
Phân vân: Chưa cần thiết lắm, chưa đúng thời điểm, không kịp thu hồi tiền về
Cấu trúc cho một cuộc điện thoại
8 giây đầu: gây chú ý với khách hàng
4 phút tiếp theo xử lý thông tin, phản hồi, chốt và kết thục cuộc hẹn
Xử lý thông tin
Thể hiện sự đồng cảm: “Dạ, em hiểu là anh/chị đang rất bận/ đang trong giờ hành chính, em cũng rất ngại…”
Hỗ trợ khách hàng: “Dạ, không vấn đề gì đâu ạ/ vấn đề của anh/chị em có thể hỗ trợ được anh/chị…”
Trở lại vấn đề: ” Như em đã trình bày lúc đầu…”
Kỹ năng Telesale bất động sản Vượt qua phản đối
Lắng nghe tích cực
Đồng cảm
Làm rõ vấn đề
Giải toả không ngại
Kết thúc
Đặt lịch hẹn với khách hàng
Lý do tại sao: Đưa ra được lý do để khách hàng đến xem dự án, xem nhà mẫu, khuyến mại…
Địa điểm: Địa điểm phải cụ thể, rõ ràng, không chung chung
Thời gian:
Cấu trúc kịch bản tiếp thị bán hàng qua điện thoại với khách hàng mới
- Xác định chủ thuê bao, câu hỏi, nhận định gây chú ý
- Giới thiệu tên bản thân, tên tổ chức và thăm dò nhu cầu
- Sơ lược sản phẩm dịch vụ
- Xác định các dấu hiệu, phản ứng của khách hàng để có kịch bản tương ứng
- Chốt hẹn, cảm ơn, câu chúc và chào khách hàng là điều cuối cùng của Kỹ năng Telesale bất động sản.